Verkaufs-Training.

Die sechs A's des Verkaufens vom Aufwärmen bis zum Abschließen gehören genau zum Handwerkzeug eines guten Verkäufers wie die Gabe, den goldenen Mittelweg zwischen Hard Seller und sympathischem Ratgeber zu finden.

• Aufwärmen. Wenn Sie mit der Tür ins Haus fallen, überrumpeln Sie den anderen.
• Analysieren. Nehmen Sie sich Zeit, um die Persönlichkeit Ihres Gegenüber zu studieren.
• Argumentieren. Lieber drei gute Argumente als fünf schwache.
• Aufwerten. Das Selbstwertgefühl des Verhandlungspartners ins Gleichgewicht bringen.
• Anbieten. Formulieren Sie ein konkretes Verkaufsangebot.
• Abschließen. Bringen Sie die Sache zu Ende. Verkaufen Sie. Sonst macht es ein anderer.

In der Analysephase finden Sie heraus, wen Sie vor sich haben. Ein ängstlicher Sicherheits-Typ wird darauf setzen, dass ein Produkt schon lange im Markt und oft verkauft ist. Ein selbstbewusster Avantgarde-Typ dagegen sucht das Neue, mit dem er sich von anderen differenzieren kann. Der rationale Technikfan braucht sachliche Argumente und eine fundierte Erklärung. Der emotionale Bauchentscheider will das nicht hören, sondern sich eher in seinem Gefühl bestärkt werden, usw.

Überzeugen statt überreden, ja manchmal sogar abraten – das können die besten Verkäufer. Wem dagegen auf die Stirn geschrieben ist, dass er diesen Artikel auf Biegen und Brechen und allen Einwänden zum Trotz verkaufen will, der wird schlechter abschneiden. Die Krönung der Verkaufskunst ist sicherlich, wenn Sie einen Kunden, der im Geiste schon das Geld auf den Tisch legt, weil er so begeistert von Ihrem Vortrag ist, heimschicken, um sich das Ganze bis morgen zu überlegen. Das Faszinierende: Das bestärkt den Kunden nur in seiner Kaufentscheidung, weil er sich nicht gedrängt fühlt.